Qué es una franquicia
La franquicia, en términos jurídicos, es un convenio. El titular de un negocio le otorga el derecho a otro comerciante de explotar y replicar ese negocio de manera independiente, en un espacio geográfico determinado, a cambio de una contraprestación económica
Ventajas De una FranquiciaLas ventajas de la franquicia son múltiples, y representan grandes beneficios para cada una de las personas vinculadas al negocio. El sistema de franquicias opera bajo la modalidad del gana-gana. Gana el franquiciante porque expande su negocio y consolida la marca de su empresa; gana el franquiciado porque desarrolla un negocio exitoso y rentable, y gana el país porque aumentan las fuentes de trabajo, el desarrollo económico y el bienestar general.
Algunos tipos de Franquicias
Franquicia asociativa: tipo de franquicia en la cual el franquiciado tiene participación en la sociedad franquiciadora, ya sea porque es socio de la sociedad franquiciadora o porque es propietario de parte del negocio franquiciado.
Franquicia Corner: franquicia que se lleva a cabo la actividad mercantil dentro de otro establecimiento de comercio, como en los almacenes de cadenas o de grandes superficies.
Franquicia financiera: tipo de franquicia en la cual el franquiciado no aporta trabajo, sino únicamente capital
Multifranquicia: La multifranquicia es una modalidad del sistema de franquicias que se presenta cuando un franquiciador concede varias franquicias al mismo franquiciado. A su favor, tiene como ventaja que hay gran conocimiento entre las partes y logran una relación bastante cercana. Sin embargo, la mezcla de negocios y responsabilidades acarrea una relación más compleja, en donde se hace necesaria una excelente organización de cada uno de los negocios. Al franquiciado que tiene varias franquicias o negocios a su nombre se le denomina multifranquiciado.
Plurifranquicia (co-branding): La Plurifranquicia se presenta cuando un mismo establecimiento o local comercial es compartido por dos o más unidades franquiciadas de diferentes enseñas.
Generalmente, un establecimiento comercial es ocupado en su totalidad por un único negocio y se explota solamente una franquicia. Sin embargo, en ciertas situaciones, como en el plurifranquicia, es posible encontrar en un mismo lugar varios negocios franquiciados. Este tipo de situaciones se justifica cuando los productos no son competencia entre ellos mismos y cuando se complementan.
Saber hacer, know how o Savoir faire
El know how, saber hacer o savoir faire es la manera de hacer las cosas; son los conocimientos, el saber especializado y la experiencia. El know how puede designar no solamente fórmulas y procedimientos secretos, sino también una técnica que guarde conexión con procedimientos de fabricación patentados y que sea necesaria para hacer uso de la patente; también puede designar procedimientos prácticos, particularidades y procedimientos especializados técnicos.
Jean-Marc Mousseron lo describe como "el conocimiento técnico transmisible pero no inmediatamente acc
esible al público y no patentado". De esta definición se desprenden sus más importantes características: debe secreto, original, sustancial e identificable. En la franquicia, es obligación del franquiciante transferir todo este cúmulo de conocimientos al franquiciado. Para ello, es necesario que el franquiciante tenga todo ese conocimiento estandarizado y documentado en manuales, pues será de esta manera como podrá transmitirle al franquiciado ese saber hacer.
Producto o servicio objeto de la franquiciaEl producto ofertado bajo la modalidad de franquicia debe tener ciertas características mínimas que aumentan las probabilidades del negocio franquiciado. En primer lugar, debe ser un producto original, que tenga un factor diferenciador de los demás bienes ofrecidos en el mercado. Por ello, se requerirá un producto que se distinga claramente de los productos del competidor y que el consumidor reconozca dicha característica como diferenciadora. En segundo lugar, el producto debe ser competitivo en la relación calidad-precio, pues debe ser un producto que represente satisfacción para el cliente o consumidor final.
Finalmente, el producto debe tener la facilidad de ser surtido en forma homogénea, completa y rentable.
Servicio del franquiciante
Generalmente el franquiciador presta una serie de servicios al franquiciado que redundan en un mejor sistema de franquicias. Antes del inicio de la actividad comercial, el franquiciador suele ayudar al franquiciado a elegir el local comercial y le da una capacitación inicial sobre el negocio.
Durante el desarrollo del negocio, el franquiciador se encarga de la publicidad de la marca, continúa con la formación de sus franquiciados, les ayuda en la administración del negocio y permanece su asistencia y servicios por todo el tiempo de duración del contrato.
Unidad pilotoPunto de venta, generalmente sucursal, mediante el cual el franquiciante experimenta el know how. La unidad piloto es indispensable, por lo menos, el tiempo en que se ponga a punto la fórmula comercial. La unidad piloto cumple una función comercial, jurídica y económica, pues en ella se realiza un verdadero estudio del know how que fue construido por quien será franquiciante. La unidad piloto es el modelo que servirá como guía a los futuros franquiciados. Durante el desarrollo de la franquicia, la unidad piloto representará beneficiados tanto franquiciante como franquiciado, porque será un espacio en el que los productos estarán constantemente en prueba, develando las necesidades del producto, y formulando propuestas de mejoramiento.
Además, cuando se presenta una propuesta de mejoramiento o se quiere lanzar un nuevo producto, podrá experimentarse en la unidad piloto. Solo en la medida en que su lanzamiento haya sido satisfactorio en la unidad, se podrá generalizar y aplicar en toda la red de franquicias.
Reclutamiento de franquiciadosBuscar y seleccionar a los franquiciados es, sin duda, una labor delicada, que exige cuidado y buen criterio. La doctrina habla de las siguientes formas clásicas de reclutamiento: la prensa cotidiana (diaria), periódicos gratuitos, publicaciones especializadas, mailing y marketing telefónico, registros de los inversores institucionales que operan en las redes, ferias, conferencias y exposiciones, o el mismo franquiciado y su clientela.
El método de reclutamiento más eficaz es el último, pues son los mismos franquiciados o su clientela, motivados en su propio interés, quienes se acercan al franquiciante. En este caso, el futuro franquiciado conoce y valora la forma en que opera el negocio, pues de lo contrario no hubiera buscado al franquiciante para tener la posibilidad de desarrollar el negocio.
Finalmente, es el franquiciante la persona que decidirá cuál de todos los sistemas adoptará para seleccionar a sus franquiciados, y en todo caso tendrá que tener en cuenta las características propias de cada negocio.
Marca Una marca es una estructura simbólica creada por una empresa para representar un producto, servicio o grupo de productos. Generalmente, la marca consiste en un nombre con una tipografía determinada, un logotipo, imágenes visuales, símbolos o conceptos mentales que distinguen el negocio.
Una marca frecuentemente es el factor de diferenciación del producto o servicio respecto a sus competidores. El mercadeo de una empresa busca dar a un producto o servicio una personalidad y una imagen a través de la marca. Por tanto, esperan fijar la marca en la mente del consumidor, para que éste asocie la marca y el negocio con las cualidades del producto.
Cuando una marca es desconocida o poco notoria, el valor de la franquicia es menor, se presentan menos candidatos para franquiciarla, las exigencias del franquiciante suelen ser menores y las posibilidades de éxito no son tan altas como en franquicias con marcas notorias.
Pueden constituir marcas los siguientes signos
a) las palabras o combinación de palabras;
b) b) las imágenes, figuras, símbolos, gráficos, logotipos, monogramas, retratos,
c) etiquetas, emblemas y escudos;
d) los sonidos y los olores;
e) las letras y los números;
f) un color delimitado por una forma, o una combinación de colores
g) la forma de los productos, sus envases o envolturas;
h) cualquier combinación de los signos o medios indicados en los apartados anteriores.
Los requisitos legales exigidos para que un signo distintivopueda ser registrado y considerado como una marca son:
a) Que sea perceptible por los sentidos.
b) Que sea lo suficientemente distintivo.
c) Que sea susceptible de representación gráfica
Analisis de Caso AMERICAN TAEKWONDO TAEROBICS CENTER (ATTC) FRANQUICIAS ABELLO S.A. 
Por:
Camilo Mejía Reátiga.
Mauricio Ortiz Velásquez
Mario Giraldo.
Introducción.El siguiente documento hace referencia a un caso organizacional real, en el cual, se describe la capacidad de emprendimiento transnacional de un estudiante internacional (con raíces colombianas) que trae una idea de negocio, la adapta a la realidad local y nacional y, posteriormente, proyecta una expansión internacional basada en su conocimiento del negocio, en la construcción de un modelo de franquicias y en una proyección de imagen corporativa agresiva.
Antecedentes.
En 1996 Henry Abello vino desde los Estados Unidos y comienza a estudiar comunicación social en la Universidad del Norte. Siendo campeón de artes marciales y representando a los Estados Unidos en diferentes torneos, tuvo la oportunidad de conocer muchas academias y escuelas de artes marciales, y entender las diferentes visiones de las escuelas de formación en muchos países. Aproximadamente en quinto semestre decide combinar sus estudios de comunicación social e impartir algunas lecciones de Taekwondo y clases de inglés (aprovechando el hecho del dominio del inglés como lengua materna). Estuvo vinculado con distintos centros de idiomas de la ciudad de Barranquilla. Las clases de Taekwondo las realizaba en salones y espacios facilitados en gimnasios y academias de baile que estaban disponibles para la época (1999). En menos de un año, abrió su propia sede llamada American Taekwondo Taerobics Center.
Henry Abello entendió rápidamente que en la ciudad no existían academias de artes marciales al estilo americano –tal como él las había conocido-. Esto le dio luces para concretar su visión empresarial con respecto a una academia que permitiera practicar artes marciales pero al mismo tiempo diera un valor agregado a sus usuarios, que en esencia sería una experiencia completa de servicio. Henry tenía claro, entonces, que quería combinar sus conocimientos y habilidades en las artes marciales, con la teoría y conocimientos adquiridos en su carrera. En su cabeza, El quería conseguir algo más que entrar a una empresa o “montar una escuela de Taekwondo” tradicional. Una de las ideas que surgió fue el American Taekwondo Center (ATC), cuyo mercado está enfocado en niños desde 3 años hasta adultos jóvenes. Henry comenzó en salones que le facilitaban en distintas academias. El primer detalle que observó Henry fue que, en Barranquilla no se encontraban academias o centros de Taekwondo con una filosofía de calidad, que prestarán atención a la parte humana de las personas, que las trataran bien y que se enfocaran en mostrar unas instalaciones agradables y cómodas que en conjunto permitieran proyectar toda una experiencia al momento de vender los cursos o programas de Taekwondo. En pocas palabras no eran amigables para el usuario.
Una segunda idea que surgió fue crear Henry Abello Taerobics (HAT). Esta es una combinación de artes marciales con aeróbicos, dirigido principalmente a mujeres. De acuerdo con datos obtenidos directamente de Abello aproximadamente el 98% de los usuarios de Taerobics son mujeres (adultas).
Modelo de Negocio.Después de unos años las dos modalidades que trabajaba, Henry Abello, (HAT y ATC) comenzaron a ser ofrecidos de manera conjunta en ATTC (American Taekwondo Taerobics Center). En la distribución de los ingresos ATC representa el 60% mientas que el restante 40% corresponde a HAT. ATC tiene una gran aceptación en parte porque se combinan las artes marciales con clases de inglés. Tal como lo expresa Henry, “nuestro slogan es –practica Taekwondo mientras mejoras tu inglés-”. El uso del inglés se originó en el hecho de que Henry no dominaba el español, así que muchos de sus usuarios le manifestaban que utilizara su idioma nativo. Así comenzó a impartir sus clases al tiempo que los usuarios practicaban en una especie de “club conversacional”. Henry comenzó a aplicar las metodologías de enseñanza para una segunda lengua que había aprendido mientras dictaba clases en distintos centros de idiomas de Barranquilla. Como resultado, HA creó al American Taekwondo System (ATS), que se basa en el uso de metodologías de enseñanza del inglés dentro de un contexto de aprendizaje de artes marciales.
Tal como lo manifiesta Henry, “basado en las artes marciales construí un formato de enseñanza que no solo se basa en cada nivel de Taekwondo sino en la mejora de la fonética, articulación y lingüística del inglés”. Con respecto a Henry Abello Taerobics, se rompió un hito en este tipo de servicios en Latinoamérica, particularmente por la producción de un DVD distribuido a nivel internacional. De acuerdo con Henry, “es el primer DVD de cardio Kick Boxing en español hecho para los latinos, con música latina”. Este DVD se ha vendido por todo Latinoamérica por medio de publicidad en televisión. Del mismo modo, a través de canales internacionales se ha pautado de manera permanente por medio de comerciales elaborados y enfocados al mercado internacional.
En el mercado local (de Barranquilla) normalmente las academias de Taekwondo miden su éxito dependiendo del número de campeones que “forman” o por número de participantes en competencias. De acuerdo con HA, ATTC no es una academia competitiva. De hecho, como él lo expresa, “la filosofía esencial de ATC es ayudar en el proceso de formación interna de los miembros de la academia con respecto a valores como la confianza en sí mismos, la disciplina, el respeto y autocontrol; en lugar de formar campeones de Taekwondo”. ATTC mide su éxito con respecto a la satisfacción del cliente; para lo cual los instructores tienen como costumbre asegurarse que después de cada clase se obtenga la retroalimentación necesaria para saber si están satisfechos o no. Es importante resaltar el hecho que ATTC Barranquilla ha tenido un crecimiento constante en sus ingresos durante los últimos tres años de aproximadamente 5% anual.
Sin lugar a dudas, el éxito de ATTC, especialmente de ATC, radica en el sistema de enseñanza que se utiliza, el cual, a su vez, se fundamenta no sólo en las habilidades técnicas y conocimientos de los instructores, sino en la calidad humana de cada uno de ellos. Para Henry Abello es esencial el carisma y la calidad humana de los instructores. El perfil del instructor se basa en el aspecto humano, donde las habilidades interpersonales del individuo pesan más que sus habilidades en artes marciales.
Hasta el momento los instructores han sido seleccionados directamente por HA, dentro de sus alumnos más destacados. Sin embargo, el hecho que los instructores son reclutados de los alumnos más destacados representa una debilidad para ATTC. Tal como lo reconoce Henry, “la empresa tiene problemas con el cliente interno”. Los instructores son jóvenes que han sido destacados durante su instrucción en ATTC. No obstante, muchos de ellos son influenciados por el hecho que sus familias no están de acuerdo en que se dediquen únicamente a ser instructores de Taekwondo. En muchos casos terminan saliendo del país, “salen a estudiar o a especializarse”. Pese a ello, estos instructores “destinados” a dejar ATTC tienen claro cuál es la ventaja de esta empresa sobre las demás y manejan muy bien las metodologías.
Otro factor clave para el éxito de ATTC depende de la imagen corporativa de la empresa. Construida a lo largo del tiempo y basado en el conocimiento adquirido por Henry en sus estudios. Los comerciales y los DVD´s que se comercializan a nivel internacional han posicionado no sólo a Henry Abello como persona, sino su método de enseñanza y su marca. Henry Abello tiene claro que el servicio que presta se evidencia en una experiencia completa para sus usuarios. Tanto para ATC como para HAT el éxito está dado por la satisfacción de los clientes, que, a su vez, se fundamenta en algunos elementos esenciales (adicionales a los ya mencionados):
Pocas sillas. Las personas que utilizan los servicios de HAT regularmente son mujeres con poco tiempo que quieren sacar al máximo provecho del tiempo que dedican a los Taerobics. Henry entendió que el hecho de no tener sillas en las instalaciones evita la usual “charladera” de los gimnasios tradicionales, lo cual era exactamente lo que sus usuarias querían.
Confianza para los padres. De acuerdo con Abello, a los padres de los niños que entran a los cursos de ATC se les asegura que sus hijos podrán mejorar la concentración, reforzar la disciplina, o corregir problemas de motricidad. Esto genera confianza en los padres, que a la postre tienen mucho poder de decisión a la hora de escoger la academia donde ubicarán a sus niños.
Conocer a cada persona. Para Henry un factor elemental es la cercanía con los usuarios. Tal como él lo expresa, “somos como una familia”. Es importante que el instructor sea cercano a sus alumnos, conozca sus nombres, sus gustos, etc.
Limpieza. Aunque parezca obvio, es esencial que las condiciones físicas de las instalaciones permanezcan limpias, lo cual, no necesariamente ocurre en la competencia.
Aire acondicionado. En el ámbito local, las academias de Taekwondo son usualmente ubicadas en el patio, garaje o jardín de la casa del instructor. Esto además de restarle profesionalismo a la enseñanza, es incómodo y poco confortable.
Piso blando. Hace parte de lo que Henry llama amigable para el usuario. Tal como Abello lo manifiesta, “muchas escuelas de Taekwondo a lo largo del mundo no contemplan este tipo de comodidades”. Usualmente son pisos hechos de materiales que no son óptimos para la práctica de las artes marciales como el cemento o baldosas resbalosas, los cuales, pueden generar lesiones e incomodidad entre los usuarios. Eso resta efectividad a la estrategia de hacer agradable y divertida la instrucción. Indiscutiblemente, uno de los mejores indicadores de éxito que puede presentar ATTC es el hecho que (en el caso particular de ATC) los niños permanecen hasta la obtención del cinturón negro. El promedio de entrenamiento continuo en Taekwondo es de 5 años, el cual termina con la obtención de dicho nivel. A su vez existen grados de cinturón negro, llamados “Dan”; estos van del primero al noveno. (1)
1 Remitirse a los siguientes links.
http://henryabellotaerobics.com/testimonios.php
De acuerdo con HA, “los cinturones negros que no siguen con ATTC son porque han salido del país o de la ciudad”. (Ver anexo testimonios) Para el caso de Taerobics, la mayoría de los clientes tienen aproximadamente 9 años de estar vinculados a ATTC.
El nuevo modelo de negocio.
Para el año 2008, Henry Abello ha decidido entrar en un proceso de expansión del negocio, para lo cual decidió construir un modelo de franquicias, apoyado en una empresa especializada en la construcción de franquicias y con el soporte de la Cámara de Comercio de Barranquilla. Es así como nace Franquicias Abello2 S.A. En este sentido FA se convierte en la única franquicia de artes marciales en América Latina, y la única franquicia de cario kickboxing en el mercado del fitness. Con respecto a las franquicias, todo el proceso de concesión de las mismas pasa por la verificación, control y selección por parte de ATTC, con lo que se garantiza hasta cierta extensión que se cumplan las expectativas en cuanto a perfil de los instructores, las metodologías innovadoras de enseñanza, condiciones de prestación del servicio y calidad.
Todos los procesos operativos en la prestación de servicios están documentados como parte de la codificación necesaria para la implementación de franquicias. En ese sentido FA tiene la posibilidad de ofrecer tres tipos de franquicias, ATC, HAT y ATTC. Sin lugar a dudas el reto es establecer niveles de supervisión y control en el proceso de otorgamiento de franquicias que permitan mantener los niveles de satisfacción que presenta ATTC en Barranquilla.
Competencia.
Con respecto a ATC Henry tiene claro que existen varias academias a nivel local. Sin embargo, es indiscutible que las condiciones generales de la prestación de servicios de ATTC están orientadas a un nicho de mercado completamente diferente y específico. En cuanto a HAT, en Barranquilla hace presencia Silueta3 (una de las franquicias más grande del mundo en el campo de fitness). La ventaja para los potenciales inversionistas de ATTC es que, como lo manifiesta Henry, “Hat ofrece un servicio parecido, pero una versión a mitad de precio, dado a que no utiliza costosas máquinas y la adquisición de sus derechos de entrada es mucho más razonable”. Adicionalmente, para contrarrestar algunos programas de la competencia, ATTC está ofreciendo esquemas especiales, por ejemplos sesiones de Taerobics de sólo 30 minutos para personas con muchas ocupaciones. Otra estrategia utilizada por HAT ha sido la creación de un modelo de compras de sesiones individuales, donde una persona adquiere una tiquetera por un determinado valor que le da derecho a un determinado número de sesiones.
Los retos.
Indiscutiblemente, el principal desafío para Franquicias Abello S.A. es consolidar un modelo de licenciamiento de franquicias que permita mantener los mismos estándares de calidad y de experiencia de servicio que tienen actualmente en ATTC Barranquilla. Dentro de esta misma problemática se inscribe el hecho de poder estructurar una metodología que permita capturar y mantener a un capital humano comprometido con la organización (en cada franquicia), lo que implica diseñar modelos de empoderamiento, involucramiento de personal, etc.
Análisis.
Partiendo de de los 5 principios claves que impulsan su éxito:
-Hacer propio el negocio.
-Todo tiene importancia.
-Sorprender y deleitar.
-Aceptar la resistencia.
-Dejar huella.
Responda las siguientes preguntas.
1. ¿De qué manera Franquicias Abello S.A. puede asegurarse que con el licenciamiento de franquicias no se pierdan los elementos que hacen de ATTC Barranquilla lo que es?
2. ¿Cómo ATTC crea una experiencia propia implementando una política de darle importancia a cada uno de los momentos de verdad?
3. ¿Qué es aquello que ATTC excede con respecto a las expectativas de los usuarios y que consolidan el éxito de la empresa? ¿Hay maneras de replicarlo a través de las franquicias?
4. ¿Qué manejo le da ATTC a las adversidades, objeciones y debilidades que se le presentan? ¿Es posible establecer medidas que eliminen estas oscilaciones para el caso de Franquicias Abello S.A.?
5. ¿Cuál es el valor agregado que ATTC ofrece a la sociedad? Una vez instaurado del sistema de franquicias, ¿Qué espera proyectar FA en la sociedad y cómo controlarlo?
Luis Alberto Moreno, y la Delegación de Colombia presidida por el Ministro de Hacienda, Oscar Iván Zuluaga. Al término de la reunión bilateral el Ministro de Hacienda señaló que en el monto aprobado se incluyen créditos de rápido desembolso, de libre destinación y todo el programa de inversiones sectoriales con el BID y anotó que este monto representa un aumento de 300 millones de dólares con respecto a los recursos desembolsados en 2008.
Luis Alberto Moreno, y la Delegación de Colombia presidida por el Ministro de Hacienda, Oscar Iván Zuluaga. Al término de la reunión bilateral el Ministro de Hacienda señaló que en el monto aprobado se incluyen créditos de rápido desembolso, de libre destinación y todo el programa de inversiones sectoriales con el BID y anotó que este monto representa un aumento de 300 millones de dólares con respecto a los recursos desembolsados en 2008.
ueda garantizado el cumplimento del programa de desembolsos que Colombia se había propuesto en el Plan Financiero 2009 que ha sido acompañado decididamente por el BID. “Quiero agradecerle al doctor Luis Alberto Moreno, presidente del BID, y a todo el equipo del Banco por el trabajo que se ha hecho en conjunto con los equipos técnicos del Ministerio de Hacienda y de Planeación Nacional y que nos permite hoy presentar este exitoso y ambicioso programa de inversiones para el año 2009”, puntualizó el Ministro de Hacienda.
ra la Fase I del corredor vial Pasto-Mocoa; 10 millones para el Sistema de Transporte Masivo de Bogotá; 75 millones para las líneas de la Financiera de Desarrollo Territorial (Findeter); 27 millones para el Programa de Agua Potable y Saneamiento de Pasto; 450 millones para el programa de Saneamiento del Río Medellín y 25 millones para el programa de apoyo a las Altas Cortes.
